零售：三线+量贩零食店凯发一触即发经销商入局

　　天玑 6300 芯片+6■•.7英寸屏幕2019年8月▪=，是一位与休闲食品打了30年交道的食品圈▽…◁◇★△“老炮•▷☆☆◁”——鸿壹行(山东)品牌运营管理有限公司创始人 丁强▲○▲。丁强果断本篇《新经销100人》的主角-◇-▷，许多供应商突然变卦▷▪○=：要么玩起了消失●■◁◁◇★，在各项事宜谈好••☆，成功开设5家仓储会员店■◆□☆▷▽，为了不影响开业●…！

　　很多经销商开店•○▽，产品化思维严重★▽--▷○，代理A品牌▼☆▷，店里就只卖A品牌产品不卖竞品▪■，久而久之门店就成了经销商的产品展厅◇=○=。更有甚者▪•，开业不到半年就成了临期品处理仓库▼○•●★。这是不对的…◆○。既然投身零售就必须以顾客为中心▼=-，提供多样化商品去满足不同需求…-▷。

　　然而到了2019年●▷…◁，形势发生了变化▼▪▼◆▪•。商超业绩急剧下滑▼■◆▼，欠款严重◆▽○□•◇，而另一边几个核心品牌的生意也在遭受切割…★◆□=•，这让丁强感到十分痛苦☆★★•◁。

　　如何懂零售▼▽○？丁强给出的答案是▪□•□▪：躬身入局△○▪，通过开店去了解零售逻辑☆▼●，了解客户需求▽-▷。

　　简单搬运◆◆◆-▪、铺货的时代过去了•=▽，经销商未来想存活★•▷▷☆，一定要具备零售思维■…•=，以及帮助终端把货卖出的能力■▲▲•◆▷。

　　在商品组织上采取△=“先有◇◁▽，后优•▽☆○△”的策略——30年的积累◆■•▼○-，想找货并不难☆○-◇◆•，只是前期量小★☆，无法拿到好的价格◁▲★★◆☆零售：三线+量贩零食店、政策▲==。但想上牌桌☆•…□○▼，先得手里有牌△▼◇•▲□，

　　分享鸿壹行的案例不是鼓励广大经销商都去开店▽-◆△•。经销商到底要不要开店★•？这个问题没有标准答案••●▲△，需要结合自身情况而定◁▪◁☆★•。但

　　前段时间一直在一线做调研△…•-★□，有一个很明显的感受■▼▷★◆，经销商群体普遍都很焦虑•☆◁★★，生意越来越难做◇◆▷，为了生存■▼=■◇◇，许多经销商开始探索转型升级的新路径▲△▷。比如做B2b□•■△●、开店等等★○◁▽。

　　消费市场是不断变化的=▷◇，通过开店可以去真正理解门店的痛点与需求==•，门店需要怎样的服务▲▽◁☆▷◆？消费者需要怎样的商品▽…◇◆●？以便于更好地服务门店▪▽==，同时根据经营指标▪□△、数据来反哺自身商贸商品的优化-•，形成良性循环…◆…▲。与此同时••◆，还需注意经销和零售是两种生意==，决定做零售••▪◇△…，

　　不是懂零售的门店动线设计○•●■◇•、研究消费者的购买决策=●◇…，而是回归产品本质◇▪■★△，转换经营逻辑●▲•，去真正理解零售的需求凯发一触即发▷-◁、消费者的需求■★▪★•。从基于厂家代理被动地卖●…▲，到基于消费者真正需求去有选择的选品组品●◁△■-，

　　关于做B2b○•=□●，「新经销」曾报道过不少案例▷=▼，同时也在组织相关游学供经销商朋友学习交流☆◁▪◇□★；但经销商做好零售的案例◆△☆▽，相对有限=☆。

　　要么就以商超渠道的供货价供应■△，▲…◁△▼，一边日以继夜地找厂家拿一手货源○▲◁▲…=。3年时间在全国各地布局16家直播供应链基地☆◇•。

　　做了终端后★◁◆…=★，能组一些货盘=◁■◆■▲，但动线设计▽▽•◁、后续的引流▼▽◇、运营对于经销商来说才是大大挑战••◆□。顾客从哪里进▪▼▼◁？从哪里出△…○？中间让顾客路过什么●◇▷-◇？门面的通透性是否好▽◇？这些都是增强购物体验▼▲●、提升客单价的要点▽◁-。当自己还不够专业时…○▲○◁，很难招到专业的人才••▷…◁。多与专家交流■◇，不断打磨模式□□，先强大自身▽◇□☆□，只有让自己变得专业才能带动团队一起成长△▲■●○☆。

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　　创业以前■◁，背靠临沂这座物流之都△◁，丁强做了五年服装生意☆=▪-▪•，奈何彼时市场太卷○□…，利润微薄▽□△■▷▲，加上自身并不专业▷□◁●，一天挣个10块钱都很难…▼△•。恰逢1993年临沂食品批发城建立=▪◆■◆，丁强认为■▷•★▲，相较于卷到极致服装业-○，做食品更有机会=□◁▼。故而入驻食品批发城-●，以…○◆“鸿强食品▽△▼”为品牌•●△•▪★，做校园渠道的小食品生意◆●☆。经过几年沉淀▷●-…▽，鸿强食品在当地食品圈也小有名气☆…▷。

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　　想开店•▪○◇-，首先得有一盘好货◆▼■。彼时丁强所代理的品不过几百-■▲=▷=，如何组起5000+SKU的货盘☆…◇△？最初的想法是发动行业内的人脉□▷◆○☆•，整合本地经销商资源◆▲◆▷▪=，由经销商供货▷◁☆。▪▲■◇◁…“批发市场的利润大概在5个点△☆，鸿壹行抽2个点的利润▷▼•，按批发价卖•◇▪…，既能在不破价的情况下帮经销商出货●▲▲□，还能免去采购奔波▼▽•，本质上是互利共赢的生意▪■☆…★。□●=★▼”

　　怎么优化▪…？很多经销商采取的措施都是去各大平台榜单★☆=△、去商超货架上看==△•，但各地消费习惯-▼▲、偏好不同▼●□★，无法保证适配▷■■▽○。丁强的做法是

　　从传统经销商到不断开店★■△，试水各式零售业态●•●▼，丁强在休闲食品领域的探索▽•，从未止步◆=□◁=。对于经销=◁、零售的生意也有了更深的认识◁◁■。

　　2022年-••◇△…，鸿壹行付费会员突破6000人▼▽★△…，借助庞大的会员基础•★，与成熟的货盘□◁□●，丁强布局零食量贩店赛道○●-。开出…-○■“鸿壹行零食工厂-▼▽▷”=•，布局乡镇市场…▪•▼☆，高峰时期开店39家◇◇。

　　经销和零售的逻辑不同=▷▲••▲，过往的经历无法给丁强带来助力▽◇-。还未开业●=□△▲◁，丁强便踩了第一个坑□◇。

　　1999年•…•◁◇▪，一次偶然的机会☆◇，丁强接触到绿箭口香糖的品牌负责人…●▲○，帮助绿箭进行铺市•◇▲，建立山东市场的分销价格体系□●▼。从此走上了品牌代理之路☆▪○▷○，陆续代理乐事◆…◁▼-○、纳宝帝等知名品牌★◆▷•，并开始做商超生意▼○☆•▽，生意也实现飞速增长◁…▷•□。

　　经销商到底要不要开店◁--=▽？有哪些注意事项▽•△…▷？读完本篇文章△□，凭借工厂直采带来的品牌-◆◇◁○、货源○▲=▷•■、价格等优势▷○，付费会员已超80000余人▼…；将传统生意交由孩子打理○★。

　　当问起△•■★，经销商要不要开店时…◁▷○？丁强给出的答案是○…▲▪-，如果生意达到一定规模○○，资源☆…▽■△▽、条件允许★▷▪●=…，在资金可控的范围内可以开一两家店做尝试◁▼△◆○。但开店的终极目的不是开成连锁▲△■▪□▷，而是回归产品本质●○▷▼■★，让零售与商贸生意相互协同-△▲▲☆。

　　为了寻找新的增长点和盈利模式●▽□★，他将传统商贸生意交给儿子打理▲△，自己则去往全国市场考察▪▼◆◇-●。国内传统商超的颓势与山姆▷■、Costco等国外零售企业的火爆令丁强感慨万分▼☆▽□▪○，他突然意识到◇●▲•，商超的颓势和经销商生意的下滑◁•◁●▪，其实都有迹可循•◁★。

　　不仅简化了与客户的合作模式凯发一触即发▼▲，还能满足个人消费◆▽=、中小门店和商超大店等不同的消费和批发需求☆▼。同时也能根据门店销售数据■•▼、不同等级会员的购买情况▼■…◇，了解终端门店及消费者需求◆•■◇◇，有针对性地选品汰品▽▷▽，优化产品结构◆•◆□。

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　　过去经销商的生意基本上以品牌经销为主▼•△▲◆，上游推什么◇▽，下游就卖什么•△凯发一触即发经销商入局，单纯的销售产品▼-，甚至连品牌代理很多都是被动的◁▪△，今天这个厂家找上门★◆■▼☆，明天听说那个品牌卖得好◁…△☆-…，对于消费者需求和门店销售情况完全不清楚■-◇。最终导致的结果就是货架上堆满了十年前的产品▽△□、伪需求的产品…◁•…▲▷，价格不低=☆▲-◆、品质也一般◆▷□◇▼，消费者怎么可能买单○□◇？

　　同时还涉足直播电商业务△▽◆，再加两个点根本没法卖■▷◁•。在三线年开始入局零售●▷▪，准备上货时•▼◇，开业即爆火□■--▷！

　　一方面○◇☆…，商贸与零售的逻辑不同▲◁◇•▼，对组织能力的要求也不同-=■；另一方面▲○□，经销商身份开店容易引起同行的抵触-•○★…▲，特别是初期自身不够强大时☆…◆▷，要么拿不到货-☆…，要么拿不到合适的价格△◁▼◇。

　　代理箭牌…▷•☆■、乐事○▷△•、丽芝士□▷○◁○•、海底捞=★▪-、卫龙等品牌◆▽☆▷，一边做思想工作稳住现有供应商■=◆，▽••=，二十多家零食折扣店=◆▪◇；6000平兼具食品批发部和品牌折扣仓两大特征的鸿壹行门店开业◁•▼▪。相信您一定能有所收获●▽。三星 Galaxy A06 曝料▪▼◆▲■。

　　管理…●◁……。普通会员○◆■：针对普通消费者的家庭消费●△●，会员年费88元▷▲□=■，享受全场5000+SKU批发价•●○。金星会员=…：针对bc类门店★=…，会员年费288元-◇■…★，全场5000+SKU厂价直采=★★-▼-，根据每年销售额返还1个点☆▽▽□。